Negocios

Semana 2 – Día 2

Existen muchas técnicas para ponernos en contacto con clientes potenciales, lo cual nos servirá para conseguir más encargos de traducción. Cada día, nosotros mismos somos objetivo de cientos de empresas que nos bombardean con su publicidad. Echad un vistazo a vuestras cuentas de correo no deseado. O consultad por un momento los anuncios que Facebook muestra a la derecha. Al igual que el telemarketing, la eficacia de enviar correos electrónicos a mansalva o infestar Google o Facebook con tus anuncios se basa en el volumen: hay que dar mucho la brasa a mucha gente para que alguien pique.

Si algo bueno tienen las técnicas tipo «dar la brasa» es su comodidad: son muy automatizables y no requieren mucho esfuerzo. Por eso mismo, su parte negativa es que la inmensa mayoría hace lo mismo. De modo que, al final, su eficacia queda bastante en entredicho. Confesad: ¿realmente leéis todos los mensajes publicitarios que os llegan al buzón de correo? Por muy pesado que se ponga Amazon…

Para un traductor autónomo, pasarse el día mandando correos a todas las agencias de traducción que encuentre puede ser útil siempre y cuando se envíen muchísimos. Se dice que los contactos a puerta fría responden en torno a un 1%… Así que echad cuentas.

Además, conviene recordar la ley de protección de datos y las multas que nos pueden caer por enviar información comercial no deseada. Sí, esos correos masivos que todos hemos enviado alguna vez a las direcciones de info que miles de agencias de traducción ponen en su web son correo no deseado.

Si todavía no hemos hablado con ningún cliente ni tenemos un retrato robot de nuestra «víctima», es mejor que esperemos hasta saber realmente a quién tenemos que dirigirnos, cómo, en qué medio, etc. y que hagamos del spam el último recurso. Mandar spam por mandarlo, como que no.

¿Y qué es lo que se debería hacer? Dejarse de automatismos, misivas virtuales y salir a la calle al encuentro con los clientes que hemos definido anteriormente como clientes potenciales. Tenemos que preguntarles si realmente están dispuestos a pagar por nuestras traducciones o no, a qué precio, etc. Haciendo este tipo de entrevistas tendremos muchas más posibilidades de localizar a contactos con los que conseguir más encargos de traducción.

Es lo que actualmente se llama «validar la idea» («sondear el mercado» de toda la vida).

¿Y eso cómo se hace? Básicamente se trata de acercarnos a la presa de la forma más natural posible, mejor si es en su propio hábitat. Hace falta mucha paciencia y apenas se puede automatizar nada: tienes que estar tú ahí sudando la gota gorda y hablando cara a cara con tus clientes.

Ejemplo práctico para acercarte a potenciales clientes

Imaginad una empresa que quiera ofrecer servicios a traductores, ¿adónde tendría que acudir para conocer a su mercado y sondearlo? ¿Dónde nos congregamos los traductores (tanto virtual como presencialmente)?

En lugar de enviar nuestro currículo por correo electrónico a un despacho de abogados que ni siquiera sabes si necesita traducciones (¿lo leerá alguien? ¿les sonará a chino?), ¿por qué no acudes con tus tarjetas a alguna charla que se organice en el Colegio de abogados? En el turno de preguntas, no te cortes: haz alguna interesante y aprovecha para presentarte y decir a qué te dedicas. Si alguno de los presentes necesita o ha necesitado un traductor, seguramente se acercará a ti para pedirte tu tarjeta. True Story.

En estas primeras tomas de contacto, en lugar de vendernos sin remordimientos, es más recomendable que hagamos muchas preguntas y nos interesemos por la experiencia del cliente potencial. ¿Suele necesitar traducciones? ¿A qué idiomas? ¿Son encargos muy voluminosos? ¿Los necesita de un día para otro? ¿Cuánto ha pagado por las traducciones? ¿Ha trabajado con agencias?

Seguramente nos encontraremos con respuestas y anécdotas de lo más variopintas, pero todo nos será útil para valorar el mercado. Incluso alguien nos dirá qué ya existe Google Translate. Paciencia. Es normal. Con el tiempo aprendes a tomarte estas cosas con humor y hasta te suponen un reto interesante.

Es muy importante hacer preguntas y estar atentos a todos los detalles que nos puedan dar. Quizá descubramos algún nicho que desconocíamos o que no hay mucha demanda de nuestra especialización. La información que recabemos nos servirá para perfilar a nuestro cliente ideal, ese es el fin último de nuestra investigación: saber quién es, cómo es, qué piensa, qué hace, qué aficiones tiene, etc. la persona que va a contratar nuestros servicios. Necesitamos un retrato robot para poder modificar nuestra oferta de servicios acorde a las necesidades del que pone la pasta y poder alcanzar el objetivo de conseguir más encargos de traducción.

Resumen

Para sondear el mercado se pueden realizar los siguientes pasos:

1. Averigua dónde se congrega tu cliente ideal.

2. Habla con él y escucha atentamente. ¿Valora las traducciones? ¿Tiene a alguien que se las haga actualmente? Podemos elaborar un guion con preguntas, aunque no es necesario seguirlo a rajatabla.

3. Expón tu propuesta de forma genérica y pregunta qué es lo que le gustaría encontrar en un servicio de traducción (o interpretación). Pregunta qué tendrías que hacer para que te pidiese realizar un encargo.

4. Valida la propuesta. De forma sutil, debes preguntar cuánto estaría dispuesto a pagar por tus servicios. Esto te servirá para determinar la sensibilidad al precio de ese cliente.

En este último aspecto económico y en relación a los clientes directos, no se debe olvidar que no es lo mismo hablar con quien nos contrata, que con quien nos paga. Por ejemplo, supongamos que tenemos la posibilidad de hablar con el presidente del despacho de abogados más grande de España. Salvo que le gusten especialmente los idiomas o la traducción, tendríamos que impresionarle mucho para que, en el futuro, se acordase de nosotros si alguna vez necesita una traducción. Sin embargo, si hablamos con su secretaria, es más probable que guarde nuestra tarjeta y nos tenga en cuenta.

Retomamos el curso sobre cómo vender servicios de traducción con una parte fundamental: los clientes. Semana 2 – Día 1 En la entrada anterior nos habíamos propuesto elaborar un borrador de propuesta de valor como paso previo para abordar a nuestros potenciales clientes. Hoy toca analizar a quién vamos a ofrecer nuestros maravillosos servicios.

Recordemos que, a modo de ejemplo, habíamos partido de tres áreas: traducción jurídica, interpretación médica y traducción literaria. Para centrar más nuestra propuesta de valor (recordemos que una de las estrategias para ser más competitivos es especializarse), decidimos especializarnos en traducción de contratos de compraventa de inmuebles, interpretación en congresos médicos y en traducción de literatura juvenil. Ahora toca estudiar el mercado potencial de clientes. Para ello podemos realizarnos preguntas cómo:

1. ¿Quién puede necesitar traducir contratos de compraventa de inmuebles?
2. ¿Cuántos congresos de medicina se realizan al año en mi zona? ¿Suelen intervenir ponentes extranjeros?
3. ¿Qué editoriales publican literatura juvenil? ¿Se publican novelas juveniles traducidas?

No es necesario que este análisis inicial sea muy exhaustivo, pero los resultados deben ser específicos. Me explico: necesitamos localizar a clientes potenciales reales, de carne y hueso. Una vez los hayamos localizado, tenemos que hablar con ellos y sacarles toda la información que podamos sobre sus necesidades de traducción o interpretación. Veamos un ejemplo de cada caso:

1. Contratos de compraventa de inmuebles. Cliente potencial: despachos de abogados. ¿Cómo localizarlos? A través del Colegio de Abogados de nuestra provincia. Suelen disponer de una base de datos en la que podemos buscar a los colegiados. Gracias a internet, podemos ver qué servicios profesionales ofrecen y contactar con aquellos que ofrezcan servicios a extranjeros.
2. Interpretación en congresos de medicina. Cliente potencial: asociaciones de médicos y Colegio de Médicos. ¿Cómo localizarlos? Acudiendo al Colegio de Médicos de nuestra provincia. Es posible que en el sitio web se anuncien las actividades que realizan. Si hay ponentes internacionales, es posible que necesiten servicios de interpretación.
3. Traducción de literatura juvenil. Cliente potencial: editoriales con colecciones de literatura juvenil o especializadas en la materia. ¿Cómo localizarlas? Aunque en internet hay muchos directorios con editoriales clasificadas por temáticas, al igual que en los casos anteriores, creo que lo más eficaz es el contacto directo. Las ferias del libro son el sitio ideal para charlar distendidamente con nuestros clientes potenciales.

Si añadimos esta información al archivo que estamos creando con la radiografía de nuestra estrategia, quedaría más o menos así:

Como decía, lo que necesitamos son contactos de carne y hueso para hablar con ellos y sondearlos. Una vez sepamos más o menos a qué cliente vamos a ofrecer nuestros servicios, tendremos que estudiarlos en su hábitat natural para plantear, posteriormente, nuestra mejor oferta estrategia posible. Entonces, ¿cómo establecemos el primer contacto con ellos? Lo veremos en la próxima entrada. 🙂 De momento, ¿quiénes crees que necesitan tus servicios de traducción especializada? ¿En qué ámbitos se mueven? ¿Hay congresos centrados en tu área de especialización?