La tarifa no es lo único que importa

Lo prometido es deuda. En la entrada anterior comentaba la necesidad de fijar las tarifas de traducción en función del cliente y voy a intentar explicar el por qué.

Hay muchas obras de referencia que intentan explicar mecanismos de fijación de precios. Suelen ser obras relacionadas con el marketing, el mundo de los negocios y las empresas. Aunque la mayor parte de estas obras tiene como objetivo establecer pautas para fijar precios para productos, los conceptos teóricos sobre los que se fundamentan sus métodos también suelen ser aplicables a los servicios. Y ahí es donde entra el traductor autónomo.

Aunque una traducción sea algo tangible, uno no va haciendo traducciones idénticas en serie y las expone en un supermercado por si alguien quiere comprarlas. Una traducción es algo que, por lo general, se hace por encargo y cuyo material de trabajo es proporcionado por el cliente. ¿Y qué es lo que hace que un cliente se decante por un traductor o por otro? Al contrario de lo que muchos creen, no siempre es el precio. De hecho, se debería huir de los clientes que únicamente se fijan en el precio. La razón de ello es que el cliente nos abandonará en cuanto encuentre a otro traductor más barato.

Habrá quién todavía insista en que sus clientes solo se fijan en el precio. Entonces, quizá habría que preguntarse por qué. En esta página se dan algunas claves:

a) Que el cliente no vea una diferencia entre lo que le ofrecemos nosotros y lo que le ofrece el resto. ¿Quién va a pagar más por lo mismo?

b) Que al cliente no le importe nuestro servicio, es decir, que no le aporte ninguna sensación ni le encuentre ningún valor.

La solución a ambas cuestiones puede resumirse en: buscar clientes a quienes les importe nuestro servicio, conocerlos casi mejor que ellos mismos y ofrecerles lo que los demás no ofrecen. ¿Y qué es lo que puedo ofrecer yo distinto a los demás? Por ejemplo, la especialización. De ahí que dominar uno o varios campos en concreto sea una baza a nuestro favor a la hora de competir en el mercado.

Tarifas de traducción distintos mercados

Llegados a este punto podemos preguntarnos: ¿Y cómo sé yo lo que está dispuesto a pagar un cliente por mis servicios? Pues bien, las asociaciones nacionales de traductores suelen hacer encuestas sobre tarifas de traducción entre sus socios. Estos sondeos son herramientas muy útiles para conocer las tarifas medias en un país determinado. Aquí os incluyo algunos enlaces:

Reino Unido: http://www.iti.org.uk/uploadedFiles/surveys/ITI2001R&S.pdf

Suiza: http://www.astti.ch/joomla/images/stories/tarif/tarife_trad.pdf

Francia: http://www.sft.fr/clients/sft/telechargements/file_front/491bbacf78221.pdf

Finlandia: http://www.sktl.net/pdf/2006_survey_line_rates.pdf

España: http://www.aptic.cat/descarregues/download/id/36

Aunque no se trate de una asociación, esta página ha sido durante mucho tiempo un referente en cuanto a las tarifas de los mercados que indica: http://www.tariffometro.it/

Por desgracia, algunos datos no están muy actualizados, pero pueden servir para darnos una idea a la hora de hacer un presupuesto para un cliente nuevo que se encuentra en un mercado que desconocemos. Por supuesto que también es posible cobrar tarifas de traducción más altas de las que indica la media del mercado si gozamos de una posición ventajosa, ya sea por combinación lingüística, formación, especialidad, reconocimiento del sector, etc.

Un dato curioso: con solo echar un vistazo a los enlaces que he indicado anteriormente podemos percatarnos de que la horquilla de tarifas de traducción varía bastante de un país a otro. Entonces, cuando un cliente nos pide un presupuesto ajustado, tarifas competitivas o un presupuesto barato, ¿qué significado tiene realmente el binomio barato-caro? Incluso dentro de un mismo país, la concepción de caro y barato puede variar mucho en función de la persona. Es otro factor a tener en cuenta.

Pero, volviendo al tema en cuestión, el saber lo que se cobra como media no nos debería empujar a cobrar menos para «fidelizar» al cliente. Como he señalado anteriormente, una política de precios bajos es pan para hoy y hambre para mañana. Sin embargo, algunos traductores piensan: «Bueno, si con la tarifa X me da para vivir holgadamente en mi país A y esa tarifa de traducción es la que les cobro a mis clientes locales del país A, ¿por qué tendría que cobrarle dos veces X a un cliente residente en el país B por el simple hecho de residir en él y tener un nivel de vida más alto que el mío?”.

Pues démosle la vuelta a la tortilla: un traductor que puede vivir holgadamente con la mitad de X en su país C, donde le cobra esa misma tarifa a sus clientes locales del país C, ¿por qué tendría que cobrarle el doble de X a un cliente residente en el país A, por el mero hecho de residir en él y tener un nivel de vida más alto que el suyo?

¿No se sentiría invadido el traductor del país A y pensaría que los traductores del país C están reventando el mercado del país A? Pues precisamente eso es lo que les hacemos a los colegas de otros países cuando nos basamos únicamente en las tarifas locales para ofrecer tarifas de traducción a clientes internacionales. Siempre va a haber alguien que cobre menos, eso es inevitable. Así que, ¿por qué no intentamos diferenciarnos del resto? De esta manera podremos beneficiarnos de unas tarifas más altas. Mientras más altas sean las tarifas, mejor para todos. ¿No creéis?

Más información en:

http://www.rlozano.com/consulta/06/06.html

http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?tok=1210992312385&nid=22783

http://gonzbuk.com/2008/05/19/la-percepcion-de-valor-por-el-cliente-y-la-venta-de-bienes-intangibles/

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/valor.htm

http://www.gestiopolis.com/Canales4/Wald/144-como-vender-si-mi-precio-no-es-el-mas-bajo.htm